Der Preis ist nicht alles
(English text follows the german text)
Der Preis ist nicht alles – eine Zugreise, die mir das wieder gezeigt hat 🚆
Neulich im Zug, irgendwo zwischen Zürich und Bern.
Ein ruhiger Nachmittag, Laptop zu, Kaffee in der Hand – Zeit, einfach mal den Moment zu genießen.
Mir gegenüber sitzt ein Mann, Mitte fünfzig, sympathisch, gut gekleidet. Wir kommen ins Gespräch – erst über das Wetter, dann über das Reisen, und schließlich, wie so oft, über Geld.
Nach ein paar Minuten stellt er mir die Frage, die ich in den letzten Jahren immer wieder höre:
„Was kosten deine Dienstleistungen? Das ist aber teuer! Beim anderen Berater zahle ich weniger.“
Ich lächle. Nicht weil ich’s ihm nicht glaube, sondern weil ich diese Station schon kenne.
Ich glaube ihm sofort, dass ihm das so angeboten wurde.
Aber ich glaube nicht, dass jemand ein Vermögen wirklich individuell, ehrlich und nachhaltig betreut – für 0,0.. %.
Und meistens gibt es nur zwei Möglichkeiten für einen solchen Anbieter:
Das Geschäftsmodell ist langfristig nicht tragfähig – und verschwindet irgendwann.
Oder die Kosten verstecken sich woanders: in hauseigenen Produkten, Depotgebühren oder Strukturen, die der Kunde gar nicht wirklich durchschaut.
Denn aus Erfahrung weiß ich:
Wenn der Preis das Hauptthema ist beim ersten Gespräch, dann bleibt er auch das Thema – in jedem Gespräch, bei jeder Entscheidung.
Der Zug rollt weiter, die Landschaft zieht vorbei, und ich denke:
Wie oft geht es uns auch im Leben so?
Wir sehen das Preisschild, vergleichen Zahlen – und vergessen, was wirklich dahintersteckt.
Preis ist einfach zu vergleichen.
Wert ist es nicht.
Darum spreche ich mit meinen Kundinnen und Kunden immer offen über Gebühren.
Aber ich erkläre auch:
Gebühren sind nicht das Ziel unserer Reise. Sie sind das Ticket – nicht der Bahnhof, an dem wir ankommen wollen.
Mich interessiert, wohin jemand wirklich möchte.
Was bedeutet finanzielle Sicherheit für ihn?
Was möchte er erreichen – für sich, für die Familie, vielleicht für die nächste Generation?
Erst wenn ich das weiß, kann ich den besten, sichersten und sinnvollsten Weg dorthin planen.
Und dann, ja – dann sprechen wir auch über das Ticket. Aber nicht zuerst.
Denn am Ende zählt nicht, wie viel der Fahrschein gekostet hat,
sondern ob du angekommen bist, wo du hinwolltest.
Und genau das ist für mich der Kern jeder guten Zusammenarbeit:
Transparenz, Vertrauen – und ein gemeinsames Ziel.
Also frage ich dich:
Wie gehst du damit um, wenn es bei deinen Kundinnen oder Kunden zuerst um den Preis geht?
Bleibst du auf dieser Station stehen – oder erklärst du, wohin die Reise wirklich gehen kann?
Price isn't everything – a train journey that reminded me of this 🚆
Recently on the train, somewhere between Zurich and Bern. A quiet afternoon, laptop closed, coffee in hand – time to just enjoy the moment.
Sitting opposite me is a man in his mid-fifties, friendly, well-dressed. We strike up a conversation – first about the weather, then about travel, and finally, as so often, about money.
After a few minutes, he asks me the question I've been hearing over and over again in recent years:
“How much do your services cost? That's expensive! I pay less at the other consultant.”
I smile. Not because I don't believe him, but because I've been here before. I immediately believe him when he says that's what he was offered. But I don't believe that anyone can manage a fortune in a truly individual, honest, and sustainable way – for 0.0..%.
Because I know from experience that if price is the only issue, then it will remain the only issue – in every conversation, in every decision.
And in most cases, there are only two options for such a provider:
The business model is not sustainable in the long term – and will disappear at some point.
Or the costs are hidden elsewhere: in in-house products, custody fees, or structures that the customer doesn't really understand.
I know from experience that if price is the main issue in the first conversation, then it will remain the only issue – in every conversation, in every decision.
The train rolls on, the landscape passes by, and I think: How often do we feel this way in life? We see the price tag, compare numbers – and forget what's really behind it.
Price is easy to compare. Value is not.
That's why I always talk openly with my clients about fees. But I also explain that fees are not the destination of our journey. They are the ticket—not the station we want to arrive at.
I'm interested in where someone really wants to go. What does financial security mean to them? What do they want to achieve—for themselves, for their family, perhaps for the next generation?
Only when I know that can I plan the best, safest, and most sensible way to get there. And then, yes—then we also talk about the ticket. But not first.
Because in the end, it's not how much the ticket cost that counts, but whether you arrived where you wanted to go.
And for me, that's the core of any good collaboration: transparency, trust, and a common goal.
So I ask you:
How do you deal with it when your customers are primarily concerned with price?
Do you stay at that station, or do you explain where the journey can really take them?